Ojalá un día sea políticamente correcto regalar un seguro y que sean recibidos con agradecimiento, porque están dirigidos a nuestras necesidades primarias
Ayer sábado cuando por fin me había dado un día de descanso después de no discriminar días hábiles e inhábiles en los casi 60 días de confinamiento en casa, sentí un empujón para levantarme y hacer una promoción de un producto de seguros para el día de las madres. En mi cabeza era perfecto y estaba segura que tendría éxito porque por $415 pesos al año podrías cubrir la salud de tu mamá hasta $30,000 pesos incluyendo COVID.
Era perfecto, se lo vendería a todos mis vecinos y seguro se iban a volver locos porque la salud de su mamá sería más importante que las flores, los chocolates o cualquier otra cosa material que pudieran regalarle; además de tener consultas médicas en el celular para que sus mamis no salieran de casa. Estaba ansiosa por hacer la promoción, “¿cómo no lo hice antes?” me decía.
El resultado, acompañado de algo de frustración, fue de cero personas interesadas, vaya ni siquiera curiosidad o crítica; en un chat de ventas de más de 1000 vecinos mis publicaciones se iban opacando con los regalitos color rosa y comida a domicilio que ofrecían otras personas. Claramente era más importante encontrar el pastel adecuado del cual, tal vez tirarán la mitad, porque los comensales se reducen a las personas en casa.
Han sido semanas completas dedicadas a la promoción de éste nuevo producto de seguros, de bajo costo y de fácil entendimiento; un gran producto finalmente alcanzable, pero los demás no lo ven así. Siempre le he vendido a las empresas y ahora, por primera me dirijo a las personas. Y ahora me pregunto: ¿por qué la gente no compra seguros?, ¿de verdad creen que no van a enfermar? y esta es mi conclusión:
1. Estamos acostumbrados a comprar para consumir y lo queremos rápido.
Cada año recibo llamadas de gente que busca un seguro cuando ya está enfermo o incluso gente que se enoja porque el seguro no les cubre una enfermedad que ya tienen. Los seguros no son para eso; para eso son los hospitales con sus respectivas facturas. Lo mismo pasa con el ahorro, ¿de que sirve tenerlo guardado si no puedo ponérmelo o comérmelo?; al fin la vida es una y “Dios proveerá”.
2. Estamos programados para evitar los “malos pensamientos”.
“Todo va a salir bien”, “el resultado del estudio va a ser positivo”, “échale ganas, tienes familia”, le dicen a los enfermos, como si echarle ganas fuera suficiente para salir de una enfermedad y pagar las cuentas al mismo tiempo. Me recuerda a Odyn Dupeyron cuando habla del “pensamiento mágico pen…”, el positivismo en su máxima expresión combinada con una mentira políticamente correcta. La realidad es que no prevenir éstos gastos generará mucho sufrimiento, no solo al enfermo sino a la familia, porque seremos capaces de endeudarnos hasta las narices por la salud de un ser amado. Esta es la primera causa de quiebra en las familias, los gastos de salud.
3. Falta de certidumbre por parte del consumidor en el producto que se adquiere.
La gente tiene miedo de pagarlos y que las aseguradoras les salgan con “lamentamos informarle que su siniestro es una exclusión”; es como decir, suerte en su siguiente enfermedad.
Y ahí sí que tenemos mucha responsabilidad en el mercado asegurador. La manera de comunicar, de entregar pólizas que parecen pergaminos usando términos que poco se entienden, de crear productos tan complejos y de seguir haciendo las cosas de la misma manera. Necesitamos crear productos más sencillos, que sean muy claros en lo que cubren en una hoja o un video de 3 minutos y que no necesite leer un contrato de 30 o 50 hojas para entender cómo funciona. Soluciones específicas a necesidades específicas. Si compran un pastel de chocolate, que sepa y huela a chocolate, que no me digan que como lo compré después de las 12 me tocó con algo de fresa. Perdón pero aun no supero lo del pastel…
¿Por qué comprar seguros requiere cierto conocimiento por parte del comprador?. Necesitamos generar mayor eficiencia en la comunicación entre el consumidor y el producto, pero también mayor conciencia en la sociedad sobre las prioridades; la vida y la salud.
Ojalá un día sea políticamente correcto regalarle un seguro a un amigo o a tu familia y que sean recibidos con agradecimiento porque están dirigidos a nuestras necesidades primarias; una verdadera muestra de amor por la vida de las personas que amamos.
Maryela Aguilar
